Cuando se habla del nicho de asesoramiento en negociación, hay que analizar los límites y beneficios de dicho servicio sin juzgar. Aquí sólo puedo partir de mi propio trabajo de consultoría diario y de lo que he experimentado y desde este punto de vista puedo hacer una sugerencia de evaluación.
¿A qué te dedicas?" "Soy coach de negociación y conflictos". "Oh, pensé que la mayoría de las personas en la vida profesional son buenas negociando". Así, o algo así, empiezan las rondas de presentaciones en mi vida cotidiana. A partir de entonces se habla de las diferentes facetas de la negociación y de los peligros de las negociaciones complejas: los ojos del interlocutor se agrandan y revelan un aumento de conocimientos.
Lo que un buen consejo de negociación debería poder hacer
En las negociaciones hay cuatro factores decisivos para un resultado exitoso: su propia mentalidad, una preparación adecuada, una amplia práctica y el manejo de las emociones. Todo buen consejo de negociación debería comenzar con estas cuatro palancas. Es una falacia pensar que sólo uno de los cuatro es suficiente para negociar mejores acuerdos. Impartir conocimientos es el primer paso necesario, pero el efecto de aprendizaje se desvanecerá si no se establece un "programa de aprendizaje" en el que los participantes puedan adquirir nuevos conocimientos sobre sí mismos durante un período de tiempo más largo, aplicarlos en un entorno seguro y El progreso del aprendizaje está documentado.
El segundo gran error que se puede cometer al prepararse para las negociaciones es limitarse exclusivamente a la preparación temática. Los análisis de teoría de juegos de diferentes escenarios y movimientos pueden resultar increíblemente útiles según la situación. Pero no son la panacea. Tienes que prepararte con la misma meticulosidad para las personas en la mesa (formación de equipos, roles, elaboración de perfiles), para el proceso (metas, estrategias y tácticas, tiempo, ubicación, mensajes) y para lidiar con las emociones.
No practicar situaciones críticas antes de sentarse a la mesa de negociaciones puede arruinar incluso la mejor preparación. Las situaciones críticas en este caso serían, por ejemplo, las objeciones y acusaciones de la otra persona y la propia reacción ante ellas, teniendo en cuenta las diferentes estrategias y tácticas de la otra persona, y las propias respuestas que eviten un efecto de señal defensiva.
El trabajo previo, mental y como parte de la preparación es la base del éxito, pero los consejos de negociación también deben utilizarse en la mesa. Como negociador principal, debe considerar una variedad de factores. Algo cae detrás. Un coach de negociación le ayudará a analizar la negociación a nivel meta y le sugerirá correcciones a tiempo. Un apoyo neutral puede facilitarle el manejo de emociones difíciles e intervenir mediativamente en caso de escaladas.
Cómo beneficiarse de la consultoría de negociación
El grado en que usted se beneficie de un buen asesoramiento en negociación depende naturalmente de su propia voluntad de aceptar ideas y consejos. Notarás un éxito financiero inmediato muy rápidamente. A pesar de las duras negociaciones, las relaciones comerciales no corren peligro, sino que se fortalecen. Mientras no negocies injustamente, ningún socio comercial se ofenderá si defiendes lo que necesitas con urgencia.
Concluir acuerdos económicamente mejores es sólo una forma de beneficiarse de la consultoría de negociación. En mi opinión, lo más importante es que, como organización, tengas la oportunidad de mejorar. Hay consultorías que son similares a los sistemas SAP: una vez internas, no puedes deshacerte de ellas. Esto es algo a tener en cuenta a la hora de elegir el asesoramiento adecuado. Es más eficaz si el asesoramiento se ocupa de capacitar a los empleados de la empresa cliente en buenas habilidades de negociación. Pero esto no se hace con el entrenamiento, porque el efecto del entrenamiento se desvanece relativamente rápido. Más eficaz es un apoyo al conocimiento combinado con educación superior y asesoramiento, junto con el apoyo activo de los negociadores principales.
También es importante que la consulta ayude a la empresa a establecer estándares de negociación individuales. Esto incluye, entre otras cosas, el desarrollo de listas de control preparatorias o procedimientos operativos estándar para imprevistos, pero también directrices específicas de cada empresa sobre cómo negociar en la empresa, lo que puede garantizar que el nivel de negociación en toda la empresa se eleve a un nivel uniforme. nivel.
La última palabra de precaución debe usarse al impartir conocimientos. Se debe tener cuidado para garantizar que no se impartan "conocimientos estándar", sino que el asesoramiento sea capaz de adaptar los conocimientos individualmente al grupo objetivo.
Lo que los consejos de negociación no pueden hacer
En el caso del acompañamiento activo mencionado anteriormente del propio negociador, es suficiente acompañar y entrenar intensamente a un empleado o gerente en dos negociaciones. Esto, junto con las normas específicas de la empresa, suele conducir a una mayor ganancia de competencia. Si esto no sucede, uno puede preocuparse por si la persona es realmente capaz de llevar a cabo negociaciones exitosas. Si una consultoría de negociación cubre la posición crítica del negociador con sus propios empleados, el cliente pierde la oportunidad de mejorar él mismo. Una vez que los consultores se hayan ido, podrá decir adiós al know-how. Opte por entrenar con Muhammad Ali en lugar de adoptar SAP.
Otra cuestión fundamental para el éxito es que, como cliente, usted mismo debe recorrer el último kilómetro. Una consultoría puede ofrecer ideas y consejos, pero el sparring debe ser autónomo. Aunque las habilidades de negociación se vendan con eslóganes de marketing como "Conocimiento ninja", "Negociar como tomar rehenes" o similares, el cambio a samurái lo tienes que hacer tú mismo. Por tanto, en mi opinión, la negociación no es un arte, sino un oficio. Puedes aprenderlo desde cero y mejorar a través de la experiencia, la reflexión y la ayuda externa. Si tienes talento, puede que vaya más rápido. Pero no tener uno no significa que no puedas convertirte en un negociador de gran éxito: el camino se vuelve cada vez más difícil.
Adónde irá el viaje
Cuando hablamos del futuro del asesoramiento en negociaciones, se intensificará una tendencia que ya se utiliza en la práctica: los acuerdos de pequeño volumen contarán con soporte informático y se ejecutarán de forma totalmente automática. Las habilidades personales serán aún más críticas, ya que la gente sólo negociará sobre lo esencial. Si dichas negociaciones no concluyen con éxito, las consecuencias serán enormes. Al mismo tiempo, las TI encontrarán su camino mucho más en la fase preparatoria, en la preparación de los temas, pero también en el socio negociador.
Finalmente, espero que la puntuación de negociadores, que permite ver las habilidades de negociación de una persona de un vistazo, obtenga aceptación. No porque en I&P hayamos desarrollado uno, sino porque un alto nivel de habilidades de negociación es crucial en profesiones críticas como las compras. Y esto no se aclara suficientemente en las entrevistas de trabajo.
ISMAN & Partner es una consultoría de gestión que apoya a corporaciones nacionales e internacionales, medianas empresas y start-ups, organizaciones e instituciones en procesos complejos de negociación y resolución de conflictos. Fundada en 2015 por Calin-Mihai Isman, los expertos en negociación y mediación apoyan a los gerentes y empleados de las áreas de ventas, compras, fusiones y adquisiciones, contratación, recursos humanos o TI.
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