Un callejón sin salida no debería ser una palabra "indecente" en las negociaciones.
Hace más de siete años, los medios informaron que el fabricante de juguetes estadounidense Hasbro estaba en negociaciones avanzadas para la adquisición de DreamWorks Animation. La compra acercaría a Hasbro a su objetivo de convertirse en un gigante mundial del entretenimiento. Sin embargo, la noticia no fue muy bien recibida en los mercados bursátiles. Sólo dos días después del anuncio de las negociaciones, las acciones de la empresa cayeron un 5%. Los accionistas expresaron su preocupación porque las películas recientes de Dreamworks han tenido un rendimiento inferior en taquilla. Luego Walt Disney Company se involucró en el proceso. Las licencias de personajes y películas de Disney representaron aproximadamente el 30% del negocio de Hasbro. Apenas unas semanas antes de que se anunciaran los planes de fusión, Disney había cambiado su lucrativa línea de princesas de Mattel a Hasbro. A Disney no le gustó que Hasbro quisiera fusionarse con su principal competidor, DreamWorks, y aumentó la presión sobre el equipo negociador de Hasbro. Entonces rompieron las negociaciones con DreamWorks. Hicieron lo que muchos negociadores luchan por evitar: abandonar la mesa de negociaciones.
Tanto en negociaciones privadas como comerciales, nos esforzamos por llegar a un acuerdo. La investigación y el asesoramiento en materia de negociación se centran en recomendaciones que deberían ayudar a superar las diferencias, relajar posiciones difíciles y crear condiciones armoniosas. Es decir, en medidas que, con un poco de suerte, conduzcan a una relación (comercial) sostenible. Sin embargo, una actitud demasiado consensuada corre el riesgo de ignorar el hecho de que algunos acuerdos simplemente no tienen sentido. Se sabe que las cooperaciones, fusiones, etc. tienen altas tasas de fracaso. Los contratos de compraventa y los contratos laborales suelen terminar en decepción para una o ambas partes.
Muchos empresarios saben que es aconsejable interrumpir una negociación si el acuerdo resulta ser peor que la alternativa (BATNA). Sin embargo, pocos pueden evaluar el valor del posible acuerdo en relación con su MAPAN. Por esta razón, las negociaciones a menudo continúan aunque sea ilógico (y antieconómico) continuar.
Científicos de las universidades de Toronto, Northwestern y Carnegie Mellon han examinado por qué es tan difícil abandonar la mesa de negociaciones cuando se alcanza un acuerdo subóptimo. También descubrieron que emplear un equipo negociador sería una contramedida adecuada.
Terminación exitosa
Hay una variedad de razones por las cuales un negociador puede ser propenso a caer en la "trampa del acuerdo" (tendencia a aceptar un trato que es inferior al valor del curso de acción alternativo, BATNA).
La persona con la que está negociando sabe ocultar el hecho de que la oferta que tiene sobre la mesa es desventajosa para usted. Supongamos que está negociando con una empresa y le sugieren que primero ejecute un proyecto piloto gratuito. La empresa no tiene que pagarle nada, pero usted acepta pagar la totalidad de la contraprestación. Podría aceptarlo si pensara que después de completar el piloto, se podrían esperar pedidos de seguimiento pagados y que este sería el comienzo de una maravillosa cooperación. Éste podría ser el caso. Pero no es necesario. Si su contraparte no señala claramente que es muy probable que se produzcan órdenes de seguimiento, pregunte. De lo contrario, cerrará un trato desfavorable porque partió de suposiciones equivocadas. No sólo no recibes nada, sino que incluso pagas más porque estarías trabajando sin recibir nada a cambio.
Una o ambas partes invirtieron mucho tiempo, dinero y energía en el acuerdo durante el curso de las negociaciones. El fenómeno se denomina falacia de costos hundidos o “escalada de compromiso”. ¡Nunca debes utilizar los recursos ya invertidos como criterio para decidir si seguir adelante! Se sentirán inclinados a intentar recuperar las "pérdidas" sufridas. Eso sería inútil. Diversas investigaciones muestran que este esfuerzo es casi inútil. Para decirlo más claramente, no te comportes como un jugador de casino que "definitivamente" va a compensar sus pérdidas en el próximo juego. Esta trampa mental puede ser particularmente dañina en las negociaciones competitivas.
Las negociaciones a menudo crean un sentimiento de conexión entre las partes. En algún momento tienes la sensación de que tienes una obligación con la otra parte. Esto sucede a menudo en asociaciones o relaciones comerciales a largo plazo. El deseo de continuar la relación o de ser aceptado/agradado por la otra parte puede impedirle comparar la oferta que tiene frente a usted con su BATNA y darse cuenta de que es hora de levantarse de la mesa.
También puede suceder que las personas lleguen a un acuerdo de forma irracional para no poner en peligro su imagen como negociador exitoso. Quieren evitar a toda costa que su nombre se asocie a una ruptura en las negociaciones. Las expresiones habituales "no haber conseguido llegar a un acuerdo" o "las negociaciones fracasaron" suelen ser interpretadas por nuestro entorno social como debilidad humana.
Negociar los beneficios en equipo
Podrías evitar la trampa del acuerdo si negocias como parte de un equipo. Los científicos descubrieron esto en dos experimentos. En uno de los experimentos, más de 1.000 estudiantes de MBA participaron en una negociación simulada entre un vendedor y un comprador de una propiedad. El caso fue diseñado de tal manera que los intereses de ambas partes eran incompatibles. No llegar a un acuerdo y retirarse de la mesa de negociaciones habría sido el mejor curso de acción tanto para el comprador como para el vendedor. Los estudiantes negociaron en diferentes parejas (1:1, 2:2 o 3:3). Los equipos (en comparación con los negociadores individuales) decidieron con mucha más frecuencia romper la negociación, es decir, tomar la decisión más racional. No hubo diferencias entre equipos de dos y tres. El segundo experimento mostró que los grupos muestran mejor juicio y así evitan la trampa del acuerdo.
En negociaciones complejas con una avalancha de información que procesar, los equipos son más efectivos que los negociadores individuales, especialmente cuando se trata de llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos. Los equipos hacen más preguntas y son más precisos al evaluar los intereses, preferencias y prioridades de sus socios negociadores. En los equipos, el riesgo de llegar a un acuerdo subóptimo sólo por el bien de la relación también es menor, ya que las relaciones dentro de los miembros del equipo prevalecen sobre las relaciones con la otra persona. Sin embargo, los negociadores individuales obtienen mejores resultados en ciertos criterios de éxito (competitivos).
La actitud del callejón sin salida
Cuatro consejos pueden ayudarle a evitar la trampa del acuerdo y superar el miedo a quedarse atrapado en un callejón sin salida en la negociación:
No negocies solo. Dado que dos (o más) cabezas pueden pensar mejor que una en una negociación, lleve consigo a un colega o un entrenador de confianza. Entonces, cuando llegue el momento de decidir si llevar a cabo el trato o no, uno de ustedes podría asumir el papel de abogado del diablo.
Esté siempre atento a su alternativa (BATNA). En el calor del momento, tus acciones alternativas a menudo se olvidan. Por lo tanto, es importante comparar la oferta de negociación actual con su BATNA. Y dado que las BATNA fluctúan, siempre debes vigilarlas y trabajar para fortalecerlas y hacerlas lo más atractivas posible para ti.
Ignore la falacia del costo hundido. No importa cuántos recursos haya invertido en la negociación hasta ese momento, no importa. No aceptes una propuesta sólo porque has invertido mucho en ella hasta ahora.
Cambia tu actitud hacia "el callejón sin salida". No equipares abandonar una negociación con fracaso. Exija a sus negociadores que realicen un seguimiento de su BATNA y los consulten antes de llegar a un acuerdo. Evalúe y recompense a sus negociadores en función de la calidad de su proceso de toma de decisiones y no únicamente en función de la tasa de finalización.
Riesgos de negociar en equipo
Sin embargo, también existen algunas desventajas al negociar en equipo. Por un lado, los equipos son mucho más egoístas que los individuos y tienden a querer engañar al socio negociador. Los grupos tienden a ser muy leales a los miembros de su propio equipo, lo que hace que devalúen las necesidades del otro grupo negociador y los traten injustamente. Además, los equipos de negociación tienen un nivel de confianza mucho menor que los individuos. Son mucho más escépticos acerca de los motivos de la otra parte que los negociadores individuales. Estos resultados sugieren que los equipos deberían hacer esfuerzos adicionales para generar confianza con la parte contraria antes de iniciar negociaciones complejas. Un mayor nivel de confianza se asocia con una mayor equidad y una mayor voluntad de mejorar los resultados de todos a través de la colaboración.
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