Cómo prepararse para las duras tácticas de negociación de su contraparte para no ser tomado por sorpresa en la negociación
Para evitar que su negociación caiga en una espiral negativa de tácticas injustas (modo kamikaze) y se estanque, primero debe comprometerse a no utilizar dichas tácticas. Recuerde que normalmente existen mejores formas de lograr sus objetivos, p. B. Generar confianza, hacer preguntas y analizar similitudes y diferencias.
Sin embargo, debes prepararte para las duras tácticas de tu oponente para no ser sorprendido por él en la negociación. Para hacerlo bien, lo primero que debes hacer es poder identificar estas tácticas. Cuanto mejor preparado esté para las estrategias de negociación distributiva, mejor podrá desactivarlas.
Aquí hay una lista de las diez tácticas kamikazes más comunes a tener en cuenta en las negociaciones:
1. Demandas extremas seguidas de concesiones pequeñas y de bajo valor.
Esta es quizás la más común de todas las tácticas de negociación dura. "Protege" al negociador de hacer concesiones demasiado rápidamente. Sin embargo, esta táctica también puede llevar a ambas partes a considerar casi imposible un acuerdo (en realidad alcanzable) o a prolongar innecesariamente las negociaciones. Para contrarrestar esta táctica, debe tener una visión clara de sus propios objetivos, su mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAPAN) y el resultado final, y no dejarse intimidar por un adversario agresivo. La experiencia con tales situaciones ayuda enormemente a mantener la calma.
2. Compromiso ping pong.
Tu oponente puede decirte que tiene las manos atadas o que tiene un poder de decisión limitado para llegar a un acuerdo contigo. En este caso, deberás hacer todo lo posible para saber rápidamente si este compromiso de ping-pong es real. Si, de hecho, la otra parte tiene poco que decir en el asunto, averigüe quién puede (y debe) firmar un acuerdo. Intenta que esa persona se siente a la mesa la próxima vez que os encontréis. Si eso no funciona, debería hacer todo lo que esté a su alcance para que su socio negociador esté en condiciones de poder representar bien los resultados provisionales internamente.
3. Estrategia de tomar o morir.
Las ofertas rara vez deben ser no negociables. Para mitigar estas tácticas kamikazes, trate de ignorarlas. Sobre todo, ignore los sentimientos negativos que esa actitud inevitablemente le evocará y, en cambio, concéntrese en el contenido de la oferta. Luego cree una contraoferta que satisfaga las necesidades de ambas partes.
4. Exigir concesiones unilaterales.
Si es el primero en hacer una oferta, su contraparte puede pedirle que haga una concesión incluso antes de hacer una contraoferta. No se reduzca reduciendo sus exigencias. Deje claro que está esperando una contraoferta del socio negociador.
5. Intenta abrocharte.
A veces descubres que tu contraparte te exige cada vez más y espera que llegues a un "punto de ruptura" en el que puedas satisfacer sus demandas. La única manera de salir de esta situación es abordar esta táctica y dejar claro que sólo un intercambio mutuo de ofertas llevará a ambas partes a la meta.
6. Insultos personales y descalificaciones.
Los ataques a nivel personal están diseñados para perturbarlo. Esto incluye insultos o incluso burlas sutiles destinadas a cuestionar su competencia. La mayoría de las personas reaccionan de forma muy emocional ante tales estímulos. Si te encuentras en una situación así, tómate un descanso para recuperarte y, en la misma sesión, hazle saber a la otra parte que ya no tolerarás insultos ni otros "trucos baratos".
7. Fanfarronear, fanfarronear y mentir.
La exageración y la tergiversación de los hechos pueden sorprenderle. Sea escéptico ante afirmaciones que parezcan demasiado buenas para ser verdad e investíguelas detenidamente. Utilice siempre estándares que sean mutuamente aceptados. Pregunte en qué se basa la información, si la otra parte comparte sus números/datos/hechos con usted, etc. La respuesta le ayudará a evaluar la confiabilidad de la información que la otra parte proporciona.
8. amenazas y advertencias.
¿Cuál es la mejor manera de afrontar las amenazas? Sobre todo, el primer paso es reconocer las amenazas y advertencias no específicas como tácticas de negociación distributiva. Ignorar una amenaza y nombrarla pueden ser dos estrategias poderosas para desactivarla.
9. devaluar sus alternativas.
La otra parte puede intentar engañarlo rebajando su BATNA. No se lo reproches a tu oponente: esta es una de las tácticas distributivas más inofensivas. Asegúrese de tener una alternativa que sea bien pensada de la A a la Z y que le resulte atractiva. Entonces mantendrás la calma cuando intentes devaluar.
10. Policía bueno, policía malo.
Cuando se enfrenta a un equipo negociador de dos partes, una persona puede ser razonable y la otra dura. En realidad, este juego es bastante reconocible. Alégrate por esto, porque esta táctica rara vez funciona. Entre otras cosas, porque las respectivas páginas a menudo no cumplen con las funciones que les han sido asignadas. No dejes que eso te impresione. Si la asignación de roles se vuelve vaga, también puedes enfrentar a los "policías" entre sí señalando discrepancias en sus declaraciones.
ISMAN & Partner es una consultoría de gestión que apoya a corporaciones nacionales e internacionales, medianas empresas y start-ups, organizaciones e instituciones en procesos complejos de negociación y resolución de conflictos. Fundada en 2015 por Calin-Mihai Isman, los expertos en negociación y mediación apoyan a los gerentes y empleados de las áreas de ventas, compras, fusiones y adquisiciones, contratación, recursos humanos o TI.
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