Éxito en los ataques a través de la preparación, detección de intentos de influencia y parafraseo.
A lo largo de su carrera, un negociador se enfrentará a muchos "seductores". A veces te encuentras a la defensiva más rápido de lo que te gustaría. Sin embargo, existen trucos para salir de estas situaciones (de ataques) y seguir trabajando:
#1: Preparar, preparar, preparar
Prepárese sistemáticamente para sus negociaciones analizando exhaustivamente su mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA). Califica el espacio de negociación (ZOPA). Examinar todos los temas en discusión. Los negociadores que estén bien preparados no aceptarán una oferta subóptima porque inmediatamente la identificarán como subóptima.
#2: Distinguir información de intentos de influencia.
Las declaraciones de su contraparte (así como las suyas propias) inevitablemente consisten en parte en información y en parte en intentos de influir en usted. Antes de reaccionar ante una declaración de su contraparte, debe poder separar claramente las dos. Si su contraparte presenta un argumento o una solicitud que parece plausible a primera vista, hágase las siguientes preguntas:
Si alguien más hubiera hecho esta oferta, ¿estaría dispuesto a aceptarla?
¿Habría aceptado esta propuesta ayer o hace una hora?
¿Puedo justificar mi aceptación de la oferta ante mis compañeros y mi jefe?
#3: Parafrasee la oferta de su contraparte. Suaviza los intentos de influir en ellos reformulando las demandas.
Supongamos que alguien le dice: "Quiero que vote a favor de esta propuesta porque creo que es justa". Piense en cómo suena esa afirmación sin la justificación. "Quiero que aceptes esta propuesta" parece menos convincente. Ahora puede concentrarse en examinar la oferta según su sentido subjetivo de justicia y explicar su posición. Es similar, por ejemplo, cuando alguien te ofrece varios pagos pequeños. Piense si la propuesta sería igual de atractiva si le ofrecieran una suma global del mismo importe.
Para crear y reclamar valor en su próxima negociación, prepare alternativas al acuerdo de negociación. Especialmente cuando sospechas que la negociación se convertirá en un trato difícil. Una preparación integral también le ayuda a "lanzar al ring" temas potenciales que también son de interés para su contraparte. Esto aumenta el valor del trato y puede ahorrarle dinero. Si conoce o puede averiguar el precio mínimo (precio de reserva) de su contraparte, es decir, el precio más alto que su contraparte pagaría, puede abandonar la mesa de negociaciones con (auto)confianza y buscar un mejor trato con una contraparte más cooperativa. .< /p>
ISMAN & Partner es una consultoría de gestión que apoya a corporaciones nacionales e internacionales, medianas empresas y start-ups, organizaciones e instituciones en procesos complejos de negociación y resolución de conflictos. Fundada en 2015 por Calin-Mihai Isman, los expertos en negociación y mediación apoyan a los gerentes y empleados de las áreas de ventas, compras, fusiones y adquisiciones, contratación, recursos humanos o TI.
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