Pero qué es la justicia, cada uno responde de manera diferente.
Muchos aspectos muy diferentes de las negociaciones fueron el centro de atención en los negocios y la investigación. Durante mucho tiempo la equidad fue tratada con descuido, aunque este tema es de gran importancia. Porque cuando hablamos de justicia, cada uno entiende algo diferente. Lo que es justo y lo que es injusto está sujeto al más alto grado de subjetividad. Lo que es justo para mí puede ser injusto para ti. Lo único seguro es que al final de cada acuerdo todos comprueban que el resultado sea justo.
Supongamos que es propietario de una empresa junto con un socio comercial. Ambos se llevan bien, el negocio va excelente desde hace años, pero en realidad ambos quieren hacer algo diferente. Entonces decides vender la empresa. Cuando ustedes dos comenzaron el negocio, su socio comercial dedicó el doble de tiempo que usted porque todavía tenía que trabajar a tiempo completo para mantener a su familia. Su socio comercial era y es financieramente independiente, es soltero y recibió una compensación nominal por el tiempo extra que dedicó. El beneficio de la venta de la empresa sería un buen ingreso extra para su socio comercial, pero usted lo necesita con urgencia. ¿Cómo se divide el beneficio de la venta? ¿Qué solución sería justa?Hay tres criterios de equidad que los negociadores suelen invocar:
Igualdad (en este caso, una división de ganancias al 50%), Justicia (una división en proporción a los aportes que favorecería a su socio) y >necesidad (una división que usted y su familia preferirían).
El psicólogo D. Messick ha descubierto que las personas suelen elegir por debajo de estos estándares de justicia, dependiendo del nivel de su deseo egoísta particular de más. Es decir, nuestra codicia determina cómo definimos la justicia en una situación determinada.
Cuando divide su negocio, puede verse tentado a priorizar las necesidades de su familia y descuidar el tiempo y la energía de su pareja. Por supuesto, su pareja verá la situación exactamente al revés. Es muy probable que los dos acaben peleándose.
Prof. M.H. Bazermann (Harvard) descubrió que los árbitros profesionales consultan una cuarta dimensión de la justicia: mantener el status quo. Muchas organizaciones resuelven conflictos resistiéndose al cambio radical. Por ejemplo, su bonificación anual probablemente represente un aumento porcentual sobre el salario del año pasado, siendo el salario total del año pasado el status quo. ¿Pero qué pasa si su salario no fue justo el año pasado? Entonces la organización simplemente institucionalizó una injusticia pasada.
En las negociaciones, siempre se debe abordar la cuestión de la equidad desde el principio. Al principio del proceso, surgen las preguntas “¿cuándo sería justo para usted un acuerdo? ¿En qué se basaría eso?» puede ahorrarle muchos problemas hacia el final de la negociación. Además, demuestra visión de futuro y un interés honesto en una solución que sea viable para ambas partes.
ISMAN & Partner es una consultoría de gestión que apoya a corporaciones nacionales e internacionales, medianas empresas y start-ups, organizaciones e instituciones en procesos complejos de negociación y resolución de conflictos. Fundada en 2015 por Calin-Mihai Isman, los expertos en negociación y mediación apoyan a los gerentes y empleados de las áreas de ventas, compras, fusiones y adquisiciones, contratación, recursos humanos o TI.
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