Cómo un enfoque limitado en la mesa de negociaciones puede causarle problemas.
Imagina que eres el director ejecutivo de una empresa. Tu negocio ha estado un poco lento últimamente. Las operaciones de fabricación de su empresa son obsoletas, lentas e ineficientes. Actualmente tienes la oportunidad de fusionarte con uno de tus competidores. Esto le permite utilizar los conocimientos de producción de la competencia para modernizar su propia producción. Durante las negociaciones de fusiones y adquisiciones se calculó que la modernización de su producción daría como resultado un valor añadido de Se obtendrían 600.000 euros. Ahora se trata de dividir este valor añadido esperado. Como la mayoría de las personas, usted (CEO) se sentirá en una posición más débil, después de todo, su producción está desactualizada. Si su contraparte reclamara la totalidad de los 600.000 euros para usted, probablemente estaría dispuesto a aceptar.
Esta situación me recuerda una parábola que escribí en Prof. El libro de Gino "Sidetracked y que me gustaría compartir con vosotros:
“No hace mucho me topé con una antigua parábola china. Se trata de una anciana china propietaria de dos grandes tinajas. Ambos frascos están sujetos a los extremos de un poste y la mujer los lleva detrás del cuello. Todos los días es lo mismo. Corre hacia un río cercano, llena ambos frascos con agua y vuelve corriendo a casa. Cuando llega allí, uno de los frascos está lleno, pero el segundo sólo tiene agua hasta la mitad. Tiene una grieta, por lo que se pierde agua en el largo camino a casa. Durante dos años la anciana trajo a casa sólo un frasco y medio lleno al día, aunque ambos frascos podían estar llenos.
Los dos lanzadores reaccionaron de manera diferente ante esta situación. Todo el lanzador estaba orgulloso de sus logros. Todos los días se aseguraba de que llegara a casa una jarra llena. El lanzador del crack, en cambio, se sintió fatal. Estaba avergonzado de su insuficiencia y decepcionado de poder cumplir sólo a medias la tarea para la que fue creado.
Después de dos años, el frasco roto decidió compartir sus sentimientos con la anciana. "Me da vergüenza", le confesó, "mi crack, como habrás notado, sólo me permite llevar la mitad del agua a casa de forma segura". Consciente del crujido, la anciana sonrió a la jarra. Ella le preguntó si había notado que había flores creciendo en su lado del camino y no en el lado de toda la jarra. Al enterarse de la grieta, decidió plantar semillas de flores en el camino y regarlas todos los días de camino a casa. "Durante dos años", le dijo, "pude recoger flores frescas al borde de la carretera y decorar mi mesa. Sin ti siendo como eres no habría podido decorar mi casa tan bonita". Al centrarse demasiado en su insuficiencia, el lanzador crack no se dio cuenta de que estaba logrando algo que valía la pena a diario. No podía ver el bosque por los árboles. Estaba tan concentrado en los detalles de su problema que se perdió el panorama general.
Volvamos al ejemplo dado al principio. Es importante tener presente de qué se tratan las negociaciones. crear valor a través de la cooperación y reclamar una parte justa del pastel. El valor añadido i.H.v. Los 600.000 euros se deben única y exclusivamente a la decisión de ambas empresas de fusionarse, aunque una de ellas tiene mucho know-how de producción y la otra no tiene una producción eficiente. Si ambas empresas dispusieran de instalaciones de producción modernas, este valor añadido ni siquiera estaría sobre la mesa de negociaciones. Como director ejecutivo, podría decir: "Entiendo que su solicitud le parece lógica. Pero sólo porque nuestra producción es tan mala, puedes utilizar tu know-how y generar valor añadido a este nivel. Deberíamos dividir la cantidad a la mitad".
Cuando las cosas se calientan en una negociación, es muy probable que su enfoque se reduzca. Sea consciente de esto y no pierda de vista el panorama general. Llévate a un colega, socio, etc. que siempre te ayudará a ver el "panorama general".
ISMAN & Partner es una consultoría de gestión que apoya a corporaciones nacionales e internacionales, medianas empresas y start-ups, organizaciones e instituciones en procesos complejos de negociación y resolución de conflictos. Fundada en 2015 por Calin-Mihai Isman, los expertos en negociación y mediación apoyan a los gerentes y empleados de las áreas de ventas, compras, fusiones y adquisiciones, contratación, recursos humanos o TI.
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