Un intermediario neutral fortalece su posición dentro de su propia empresa y le ayuda a alcanzar los objetivos que se ha fijado.
Usted es propietario de una empresa que vende equipos de oficina en toda Europa del Este desde un almacén central en Bucarest. Cree que uno de sus proveedores le ha entregado portátiles defectuosos (los portátiles funcionan pero no se pueden vender porque ya no están en perfectas condiciones). Esta entrega incorrecta le provocó un perjuicio de 10 millones de euros. Sin embargo, el fabricante de los portátiles sólo le ofreció 100.000 euros como "compensación por molestias". Ambas partes están de acuerdo: necesitan que alguien les ayude a resolver la disputa. Contratan a un intermediario neutral para hacer precisamente eso.
Como ya sabes cómo funciona la mediación, aquí tienes algunos consejos para asegurarte de salir del proceso en buenos términos.
1. Obtenga la opinión del mediador.
Las conversaciones personales (individuales) del mediador con cada parte involucrada le darán una idea del marco de negociación en el que sería posible una solución mutuamente satisfactoria. Considere pedirle al mediador que evalúe su oferta. Esta táctica no sólo le ayuda a encontrar una propuesta que se adapte a sus necesidades, sino que también aprovecha el conocimiento que tiene el mediador de los intereses de la otra parte. Esto le permite evitar hacer una oferta que la otra parte consideraría escandalosa.
Supongamos que planea empezar a pedir 9,5 millones de euros al fabricante de ordenadores y reducir gradualmente su demanda a 2 millones de euros. En lugar de simplemente pedirle al agente que le haga esta oferta a la otra parte, pregúntele qué piensa.
La otra parte piensa que su reclamación actual de 10 millones de euros es escandalosa", afirma. "Una reclamación inicial de 9,5 millones de euros podría imposibilitar negociaciones serias. He aquí una contrapropuesta: si obtiene 7,5 millones de euros, puedo señale la cantidad significativa en la que ha reducido sus reclamaciones. Si la contraoferta de la otra parte también incluye concesiones sustanciales, ambas partes han demostrado que realmente quieren una solución mutuamente aceptable.
Aunque no tiene la obligación de seguir el consejo del mediador, tenga en cuenta que sus conversaciones con la otra parte le han proporcionado un conocimiento considerable de los intereses de su contraparte. Utilizando este conocimiento, podrá llegar a un acuerdo que le satisfará.
2. Comparta sus mejores ideas con el mediador.
Cuando las conversaciones se convierten en una disputa, los negociadores suelen sacar conclusiones negativas entre sí. Si la otra parte hubiera negociado con más respeto, habríamos encontrado una solución hace mucho tiempo, piénselo. En ambas partes, esta forma de pensar lleva a que las sugerencias y soluciones alternativas de la otra parte sean vistas con gran escepticismo y mucha desconfianza. Los psicólogos llaman a esta tendencia "devaluación reactiva". Sin embargo, la falta de confianza es fatal para un acuerdo duradero.
Su mediador puede ayudarle a superar este obstáculo. Imagínese que sus conversaciones individuales con el mediador le dieron una idea completamente nueva: ¿por qué no donar las computadoras portátiles a una escuela pública de Bucarest? Esto mejoraría su imagen, pero también beneficiaría al fabricante. Al mismo tiempo, los estudiantes son futuros compradores o incluso empleados de ambas empresas. Para evitar una devaluación reactiva del fabricante de portátiles, el mediador podría hacer esta propuesta a la otra parte, si la considera una opción justa para ambas partes. Puede presentar la propuesta a la otra parte de una manera que minimice su escepticismo.
3. Cuestiona tus propias suposiciones.
A veces, las suposiciones hechas por su propio equipo negociador resultan poco realistas y constituyen el mayor obstáculo para el consenso. Si el equipo no comprende realmente los intereses o prioridades de la otra parte, puede sentir que el único curso de acción correcto es ser implacable en sus demandas y esperar a que la otra parte haga concesiones. O algunos miembros de su equipo son demasiado optimistas sobre la probabilidad de ganar, por ejemplo en el caso de un pleito.
Si quieres cuestionar las suposiciones de tus colegas, te enfrentas a un problema no menor: si los contradices demasiado, pueden dudar de tu lealtad o puedes parecer "preocupado" o "molesto". Eso dañaría su reputación dentro de la empresa. Para evitar esta trampa, utilice un mediador neutral para fortalecer su propia posición en el equipo. En las rondas de coordinación interna, puede hacerles preguntas, por ejemplo: “¿Qué posibilidades hay de que la otra parte ceda? ¿Qué posibilidades hay de que prevalezcamos en el tribunal?” Lo más probable es que su equipo de negociación valore especialmente la neutralidad y la experiencia del mediador. Usted logra lo que desea mientras aumenta su competencia y visión percibidas dentro de la organización.
ISMAN & Partner es una consultoría de gestión que apoya a corporaciones nacionales e internacionales, medianas empresas y start-ups, organizaciones e instituciones en procesos complejos de negociación y resolución de conflictos. Fundada en 2015 por Calin-Mihai Isman, los expertos en negociación y mediación apoyan a los gerentes y empleados de las áreas de ventas, compras, fusiones y adquisiciones, contratación, recursos humanos o TI.
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