Obtenga recomendaciones y revise tres competencias básicas con el mediador y sus clientes anteriores.
En casi todas las negociaciones, llega un punto en el que la situación se convierte en una discusión, especialmente cuando hay mucho en juego. En este momento, muchos directivos aprecian el valor de un mediador con experiencia en negociaciones y les ofrece ayuda profesional en el asunto. Una de las empresas estadounidenses Fortune 100 está tan convencida del valor de la mediación que, siempre que la otra parte parezca sincera en su deseo de una solución sostenible a la disputa, la empresa le proporciona a la otra parte una lista de mediadores experimentados y ellos eligen uno entre ellos. esa lista sale.
El primer paso es una simple búsqueda en Internet de "mediación", "resolución de disputas" o "gestión de conflictos". Pida también recomendaciones a gerentes amigables de otras empresas o mediadores con los que ya hayan trabajado. Una vez que haya seleccionado algunos mediadores y los haya incluido en su lista corta, pídales los nombres y datos de contacto de los últimos tres negociadores del lado del cliente (“¿En qué negociaciones resolvieron los conflictos? ¿Quién fue el negociador principal en estas negociaciones? ”). Contacta con estas personas y pregúntales abiertamente sobre su experiencia trabajando con el mediador, qué valor añadido aportaron a las negociaciones y si recomendarían a la persona.
El profesor Stephen B. Goldberg, de la Universidad Northwestern, descubrió que el éxito de los 30 principales mediadores de Estados Unidos depende de centrarse en tres áreas centrales:1. INFORME.
La habilidad clave de un mediador exitoso es establecer una buena relación: crear una relación con las partes basada en la comprensión, la empatía y la confianza con cada una de las partes en disputa. Sentirse bien con una relación puede alentar a las partes a comunicarse ampliamente con el mediador y brindarles la información que necesitan para llegar a una solución mutuamente aceptable. Un mediador entrevistado por el profesor Goldberg dijo que la relación es esencial para generar la confianza que las partes necesitan para compartir "sus intereses, prioridades, temores y debilidades". "La información es la clave de la solución... me dicen lo que no le dijeron a la otra parte", dijo el mediador.2. CREATIVIDAD.
Otro talento importante de los mediadores exitosos es la creatividad: la capacidad de generar soluciones novedosas. Esta competencia se basa en una comprensión integral de los intereses de ambas partes. Sólo cuando se comprenden los intereses de cada parte puede un mediador encontrar soluciones creativas que satisfagan a ambas partes. "Es extremadamente importante pensar en nuevas formas de abordar los problemas", dijo un mediador entrevistado, "para crear formas de reconocer sentimientos, percepciones y heridas que de otro modo bloquearían soluciones significativas y justas".3. PACIENCIA.
También es importante que su mediador sea paciente y les dé a usted y a su contraparte suficiente tiempo para que las emociones e ideas de ambas partes puedan expresarse plenamente. Al mismo tiempo, un buen mediador se ocupa intensamente de la tarea principal del control del proceso en la resolución de conflictos. "Soy terco. No me doy por vencido. Me he sentado con partes que han dicho que simplemente no pueden encontrar una manera de resolverlo, y les dije: 'Bueno, simplemente nos sentaremos y pensaremos en ello por un tiempo', dijo otro encuestado. La mayoría de las partes no quieren enviar al mediador a casa tan fácilmente, por lo que normalmente se toman más tiempo y piensan más en posibles soluciones, especialmente si el propio mediador ofrece elementos en los que pensar de vez en cuando.¡No olvides que no tienes por qué aceptar plenamente las sugerencias realizadas por el mediador! En otras palabras, usted tiene el control y también el poder para evitar que la mediación tenga un resultado indeseable. En consecuencia, el único riesgo de la mediación es que inviertas tiempo y dinero sin llegar a un acuerdo. Siga los puntos anteriores y encuentre un mediador adecuado, minimice este riesgo y aumente sus posibilidades de obtener un resultado positivo en la negociación.
ISMAN & Partner es una consultoría de gestión que apoya a corporaciones nacionales e internacionales, medianas empresas y start-ups, organizaciones e instituciones en procesos complejos de negociación y resolución de conflictos. Fundada en 2015 por Calin-Mihai Isman, los expertos en negociación y mediación apoyan a los gerentes y empleados de las áreas de ventas, compras, fusiones y adquisiciones, contratación, recursos humanos o TI.
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