Negociar con un estómago rugiente puede resultar contraproducente: coma antes de negociar.
Mientras se prepara para su próxima negociación, piense no sólo en lo que traerá a la mesa de negociación, sino también en cuánto comerá de antemano. ¿Suena extraño? Probablemente. Pero investigadores de la Universidad de Cornell (E. Zitek) y del Dartmouth College (A.Jordan) descubrieron en dos experimentos que los sujetos hambrientos tenían más probabilidades de sentir que tenían derecho a más que aquellos que estaban satisfechos.
Los investigadores definieron el "derecho" como la actitud de que uno merece resultados más positivos que otros. En el primer experimento, los sujetos tenían que presentar sus puntos de vista, p. Ej.: “Creo que a mí se me debe dar más que a los demás” y “La gente como yo merece más que otros un descanso de vez en cuando”. En el segundo experimento, algunos sujetos fueron llevados a una habitación que olía a pizza (ya que había una pizza en el horno), mientras que los sujetos restantes fueron llevados a una habitación sin olor. Los que entraron en la sala con aroma a pizza sintieron más hambre que el grupo de comparación, pero también informaron en una prueba de personalidad posterior que sentían que merecían más.
Sentirse digno de más tiene una serie de consecuencias, la mayoría de las cuales son negativas. Las personas involucradas tienden a negociar de manera más egoísta y tienen dificultades para adoptar la perspectiva de la otra persona. También son más deshonestos que otros y les resulta más difícil llevarse bien con quienes los rodean. Cuando las personas tienen hambre, tienden a centrarse en sus propias necesidades inmediatas. Como resultado, es posible que también tengan problemas para concentrarse en las necesidades de los demás. Una condición que, según Zitek y Jordan, conduce a un sentimiento de derecho.
Para situaciones de negociación, esto significa que no importa cuán "hambriento" esté de cerrar un buen trato, el hambre física lo tentará a comportarse de maneras menos éticas y egoístas. Si bien un negociador hambriento estará más inclinado a reclamar valor a corto plazo, un estómago rugiente significará que se pasan por alto nuevas y creativas formas de trabajar. Los beneficios a corto plazo derivados del hambre también pueden causar daños duraderos a la reputación del negociador, ya que se le considera complaciente, deshonesto y poco cooperativo.
ISMAN & Partner es una consultoría de gestión que apoya a corporaciones nacionales e internacionales, medianas empresas y start-ups, organizaciones e instituciones en procesos complejos de negociación y resolución de conflictos. Fundada en 2015 por Calin-Mihai Isman, los expertos en negociación y mediación apoyan a los gerentes y empleados de las áreas de ventas, compras, fusiones y adquisiciones, contratación, recursos humanos o TI.
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