Cómo el esfuerzo invertido puede impedir la objetividad de las negociaciones de precios.
Supongamos que eres el dueño de una cafetería de moda. No sólo podrás disfrutar de un buen café en el acto, sino que también podrás comprar café en grano de primera calidad para llevártelo a casa. Estás a punto de decidir qué marcas de café quieres incluir en tu gama el próximo año.
Vendedores de diversos tostadores de café visitarán tu cafetería para ofrecerte sus productos. Una vendedora de Ámsterdam, Lieke, le impresionó por su perfecta preparación en el discurso de venta. Lieke volverá unos días más tarde a la cafetería para responder a sus preguntas. También llama o envía correos electrónicos periódicamente para preguntar sobre el negocio. Los otros vendedores no invierten ni una fracción de esa cantidad para conseguir el trabajo. Si ahora cree que, a pesar de los mejores esfuerzos del proveedor, todavía lo elige objetivamente, las últimas investigaciones refutan esta opinión.
El equipo de investigación Franco-Watkins, Acuff Jr. y Edwards de las universidades de Auburn y Oklahoma State descubrieron que las personas en las negociaciones de precios de recursos consideran importantes los servicios intensivos, así como su propio esfuerzo y el del socio negociador. factores en su toma de decisiones.
Esto puede tener sentido. Sin embargo, debe tener en cuenta que el trabajo que usted mismo dedique o el impresionante esfuerzo del socio negociador pueden nublar su visión de las partes objetivas del acuerdo.
ISMAN & Partner es una consultoría de gestión que apoya a corporaciones nacionales e internacionales, medianas empresas y start-ups, organizaciones e instituciones en procesos complejos de negociación y resolución de conflictos. Fundada en 2015 por Calin-Mihai Isman, los expertos en negociación y mediación apoyan a los gerentes y empleados de las áreas de ventas, compras, fusiones y adquisiciones, contratación, recursos humanos o TI.
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